Борлуулалтын аль загвар нь таны бизнест хамгийн их ач холбогдолтой болохыг тодорхойлох нь масштабыг тэнцвэржүүлэхийг оролдохтой адил юм - таны нэг талаас хийсэн өөрчлөлт бүр нөгөө талдаа нөлөөлөх нь гарцаагүй.

Тохиолдлын жишээ: Саяхны судалгаагаар үндэсний хэмжээнд төлөөлөгчдийн 85 гаруй хувь нь квотдоо хүрсэн алдартай борлуулалтын загварыг онцолсон байна.

Сул тал: Ийм загвар гаргахын тулд маш нарийн сургалт, амлалт шаардагддаг тул эргэлтийн хувь 24% болсон.

Өнөөгийн бизнесийн хамгийн амжилттай борлуулалтын гурван загварын давуу болон сул талуудыг энд дурдав ... дэлхийн түвшний байгууллагууд зорилгоо таслан зогсоох, өрсөлдөх чадвараа хадгалахын тулд ашигладаг загварууд:

1. Сургалт, хөгжлийн төлөвлөгөө.Шилдэг компаниудын 75 гаруй хувь нь борлуулалтын ажилтнуудаа байнгын ажил гэж үздэг бөгөөд энэ нь төлөөлөгч бүр жил бүр ямар нэгэн албан ёсны сургалт, хөгжилд оролцох шаардлагатай гэсэн үг юм.Эдгээр сургалтын ихэнх нь (жишээлбэл, дотоод семинар, бага хурал, семинар гэх мэт) төлөөлөгч бүрийн сул талыг олж илрүүлэх, арилгахад чиглэгддэг.

Сургалт, хөгжлийн борлуулалтын загварын давуу талууд:

• Төлөөлөгчид байнга сайжирч байгаа нь ерөнхийдөө хэлтсийн хувьд ахиц дэвшил гэсэн үг юм
• Шинэ худалдагчдыг ерөнхийд нь зөвлөгчөөр томилдог бөгөөд энэ нь тэдний ахиулах цагийг хөнгөвчилж, зэрэглэлүүдийн хамтын ажиллагааг дэмждэг.
• Борлуулалтын ажилтнуудын 71% нь (дунджаар) квотыг тогтмол биелүүлдэг, мөн
• Эрүүл өрсөлдөөн, багийн хамтын ажиллагаа нь хэвийн үзэгдэл болсон тэнцвэртэй довтолгоо байдаг.

Сургалт, хөгжлийн загварын хоёр том сул тал нь:

• Шилдэг төлөөлөгчдийн өндөр хувь нь компани нь тэдний оруулсан асар их хувь нэмрийг үнэлдэггүй гэж боддог учраас орхидог
• Менежерүүд бараг бүх цагаа худалдагч бүртэй эрх тэгш харилцаа тогтоохыг хичээдэг.

Энэ төлөвлөгөө нь ажилчдаа үнэлдэг, дотроос нь сурталчлахыг илүүд үздэг аливаа компанид утга учиртай.

2. 80/20 төлөвлөгөө.Ихэнх менежерүүд борлуулалтын 80% нь борлуулалтын ажилтнуудын хамгийн шилдэг 20% -иас бүрддэг гэсэн ойлголтыг мэддэг.80/20 төлөвлөгөө нь менежерүүд дээд зэргийн үр ашгийг хадгалахын тулд бараг бүх цагаа тэр 20%-ийг дасгалжуулахад зарцуулдагт суурилдаг.

Төрөл бүрийн судалгаагаар энд хамгийн том давуу талууд байна:

• Шилдэг төлөөлөгчид бие биенээсээ илүү гарахын тулд байнга өрсөлддөг өндөр октантай борлуулалтын алба
• борлуулалтын ажилтнууд бага гүйцэтгэлийг мэддэг ямар ч утгагүй хэлтэс нь тэвчихгүй байх болно, мөн
• Менежерүүд өөрсдийн тоог хадгалахын тулд хэнд анхаарлаа хандуулахаа мэддэг нарийн төвлөрөл.

Хамгийн том гурван сул тал:

1. Дунджаар борлуулалтын ажилтнуудын талаас бага хувь нь ийм системд квот авдаг
2. Дэд давталт нь цаг хугацааны явцад маш ховор сайжрах нь гайхалтай 38%-ийн эргэлтийг бий болгодог.
3. Менежерүүд байнгын ажилд авах мөчлөгтэй байдаг нь том дүр зурагтай ажлуудад анхаарлаа төвлөрүүлэх чадварыг нь саатуулдаг бодит байдал юм.

Энэхүү төлөвлөгөө нь борлуулалтын ажилтнуудынхаа 40 орчим хувийг жил бүр сольж чадах томоохон компаниудад илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд шилдэг төлөөлөгчдийг үргэлжлүүлэн түлхэхэд ач холбогдолтой юм.

3. зохицуулалтыг бууруулах төлөвлөгөө.Зохицуулалтгүй зах зээл дэх хүлээлт нь бизнесийн өөрчлөлтүүд ямар өөрчлөлт хийх шаардлагатайг зааж өгөх болно.Маш олон борлуулалтын байгууллагууд ижил философийн дагуу ажилладаг.Борлуулалтын шинжээч Жерри Коллеттигийн хэлснээр, квотыг дараахь үндсэн дээр үндэслэн зохицуулалтгүй загвараар жил бүр тохируулдаг.

• өмнөх жилийн тоо
• компанийн өсөлт зах зээлийн өсөлт ба
• ямар төрлийн тохируулга нь ашгийг нэмэгдүүлэх хамгийн сайн боломж юм.

Хамгийн том давуу тал: Борлуулалтын ажилтнууд компани ажилчдаа нэгдүгээрт тавьдаг шиг санагддаг нь үнэнч байдал, гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Хамгийн том алдаа: зохицуулалтыг бууруулах төлөвлөгөө жил бүр өөрчлөгддөг нь менежерүүд болон төлөөлөгчдөд толгой өвдөхөд хүргэдэг динамик юм.

Эх сурвалж: Интернэтээс тохируулсан