Зарим борлуулагчид борлуулалтын дуудлагын хамгийн чухал хэсэг нь нээлт гэдэгт итгэлтэй байдаг."Эхний 60 секунд нь борлуулалтыг бий болгодог эсвэл тасалдаг" гэж тэд боддог бололтой.

Судалгаанаас харахад жижиг борлуулалтаас бусад тохиолдолд нээлт ба амжилтын хооронд ямар ч хамаарал байхгүй байна.Хэрэв борлуулалтын танилцуулга нь нэг дуудлага дээр үндэслэсэн бол эхний хэдэн секунд нь маш чухал юм.Гэхдээ B2B борлуулалтын хувьд борлуулалтын ажилтан тэдний асуудлыг шийдэж чадна гэж бодож байгаа бол хэтийн төлөв муу эхлэлийг үл тоомсорлож магадгүй юм.

Дөрвөн үе шат

Заримдаа борлуулалтын дуудлагын дөрвөн үе шатыг судлахад тусалдаг:

1. Нээлт.Та өөрийгөө хэн бэ, яагаад тэнд байгаа, ирээдүйн хүмүүс таны хэлэх зүйлийг яагаад сонирхож байх ёстойг тогтоодог.Дуудлагаа нээх олон арга байдаг ч сайн нээлтийн нийтлэг зорилго нь тэд таныг асуулт асуух хэрэгтэй гэдэгт санал нийлэх боломжийг олгох явдал юм.
2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг судлах эсвэл илрүүлэх.Дуудлагын эхэн үед та мэдээлэл эрэлхийлэгчийн үүрэг, өгөгч болох хэтийн төлөвийг тодорхойлохыг хүсч байна.Энэ бол хамгийн чухал үе шат юм.Та хэтийн төлөвийн асуудлыг ойлгохгүйгээр бизнест ялалт байгуулж чадахгүй.
3. Жагсаал үзүүлж байна.Үр дүнтэй борлуулагчид хэт их хөдөлмөрлөхгүйгээр ирээдүйн хүмүүст санаагаа ойлгоход хялбар болгодог.Тэд ирээдүйн хүмүүст өөрт байгаа зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.
4. Хаах.Зарим борлуулагчид хаалт нь дуудлагын хамгийн чухал хэсэг гэж боддог - хаах арга зам нь тэднийг хэр амжилттай болохыг тодорхойлдог.Судалгаанаас харахад хаалт нь дуудлагын өмнөх үйл явдлаас хамаагүй бага ач холбогдолтой юм.Хамгийн амжилттай илтгэлүүд өөрсдийгөө хаадаг.

Хаах түлхүүрүүд

Илтгэлийг амжилттай дуусгахад гурван үе шат байдаг:

1. Хэлэлцээгүй байгаа бусад асуудлуудыг шалгана уу.Худалдан авагчид тодорхойлогдоогүй бусад асуудал байж болно.
2. Гол санааг нэгтгэн дүгнэх эсвэл дахин онцол.Боломжит хүмүүст илүү олон асуулт асуух боломжийг олго.
3. Борлуулалтыг урагшлуулах арга хэмжээг санал болго.Жижиг борлуулалтын хувьд цорын ганц үйлдэл нь захиалга байх магадлалтай.Томоохон борлуулалтын хувьд захиалгад ойртуулах хэд хэдэн завсрын алхамууд байдаг.Заримдаа энэ нь өөр уулзалт зохион байгуулахтай адил хялбар байдаг.

Илтгэлийн 5 нүгэл

Ямар ч танилцуулгад сөргөөр нөлөөлж болох 5 нүгэл энд байна.

1. Тодорхой цэг алга.Ирээдүйн хүн илтгэлдээ юуны тухай байсан бол гэж гайхаж орхидог.
2. Хэрэглэгчийн ашиг тус байхгүй.Танилцуулга нь ирээдүйн хүн танилцуулсан мэдээллээс хэрхэн ашиг хүртэхийг харуулж чадахгүй байна.
3. Тодорхой урсгал байхгүй.Үзэл санааны дэс дараалал нь маш будлиантай тул ирээдүйгээ ардаа орхиж, дагаж чадахгүй.
4. Хэт дэлгэрэнгүй.Хэрэв хэтэрхий олон баримт дэлгэвэл гол санаа нь бүрхэг болно.
5. Хэтэрхий урт.Ирээдүйн хүн анхаарал алдаж, илтгэл дуусахаас өмнө уйдаж эхэлдэг.

Зарим борлуулагчид борлуулалтын дуудлагын хамгийн чухал хэсэг нь нээлт гэдэгт итгэлтэй байдаг."Эхний 60 секунд нь борлуулалтыг бий болгодог эсвэл тасалдаг" гэж тэд боддог бололтой.

Судалгаанаас харахад жижиг борлуулалтаас бусад тохиолдолд нээлт ба амжилтын хооронд ямар ч хамаарал байхгүй байна.Хэрэв борлуулалтын танилцуулга нь нэг дуудлага дээр үндэслэсэн бол эхний хэдэн секунд нь маш чухал юм.Гэхдээ B2B борлуулалтын хувьд борлуулалтын ажилтан тэдний асуудлыг шийдэж чадна гэж бодож байгаа бол хэтийн төлөв муу эхлэлийг үл тоомсорлож магадгүй юм.

Дөрвөн үе шат

Заримдаа борлуулалтын дуудлагын дөрвөн үе шатыг судлахад тусалдаг:

1. Нээлт.Та өөрийгөө хэн бэ, яагаад тэнд байгаа, ирээдүйн хүмүүс таны хэлэх зүйлийг яагаад сонирхож байх ёстойг тогтоодог.Дуудлагаа нээх олон арга байдаг ч сайн нээлтийн нийтлэг зорилго нь тэд таныг асуулт асуух хэрэгтэй гэдэгт санал нийлэх боломжийг олгох явдал юм.
2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг судлах эсвэл илрүүлэх.Дуудлагын эхэн үед та мэдээлэл эрэлхийлэгчийн үүрэг, өгөгч болох хэтийн төлөвийг тодорхойлохыг хүсч байна.Энэ бол хамгийн чухал үе шат юм.Та хэтийн төлөвийн асуудлыг ойлгохгүйгээр бизнест ялалт байгуулж чадахгүй.
3. Жагсаал үзүүлж байна.Үр дүнтэй борлуулагчид хэт их хөдөлмөрлөхгүйгээр ирээдүйн хүмүүст санаагаа ойлгоход хялбар болгодог.Тэд ирээдүйн хүмүүст өөрт байгаа зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.
4. Хаах.Зарим борлуулагчид хаалт нь дуудлагын хамгийн чухал хэсэг гэж боддог - хаах арга зам нь тэднийг хэр амжилттай болохыг тодорхойлдог.Судалгаанаас харахад хаалт нь дуудлагын өмнөх үйл явдлаас хамаагүй бага ач холбогдолтой юм.Хамгийн амжилттай илтгэлүүд өөрсдийгөө хаадаг.

Хаах түлхүүрүүд

Байдагилтгэлийг амжилттай дуусгах гурван алхам:

1. Хэлэлцээгүй байгаа бусад асуудлуудыг шалгана уу.Худалдан авагчид тодорхойлогдоогүй бусад асуудал байж болно.
2. Гол санааг нэгтгэн дүгнэх эсвэл дахин онцол.Боломжит хүмүүст илүү олон асуулт асуух боломжийг олго.
3. Борлуулалтыг урагшлуулах арга хэмжээг санал болго.Жижиг борлуулалтын хувьд цорын ганц үйлдэл нь захиалга байх магадлалтай.Томоохон борлуулалтын хувьд захиалгад ойртуулах хэд хэдэн завсрын алхамууд байдаг.Заримдаа энэ нь өөр уулзалт зохион байгуулахтай адил хялбар байдаг.

Илтгэлийн 5 нүгэл

Ямар ч танилцуулгад сөргөөр нөлөөлж болох 5 нүгэл энд байна.

1. Тодорхой цэг алга.Ирээдүйн хүн илтгэлдээ юуны тухай байсан бол гэж гайхаж орхидог.
2. Хэрэглэгчийн ашиг тус байхгүй.Танилцуулга нь ирээдүйн хүн танилцуулсан мэдээллээс хэрхэн ашиг хүртэхийг харуулж чадахгүй байна.
3. Тодорхой урсгал байхгүй.Үзэл санааны дэс дараалал нь маш будлиантай тул ирээдүйгээ ардаа орхиж, дагаж чадахгүй.
4. Хэт дэлгэрэнгүй.Хэрэв хэтэрхий олон баримт дэлгэвэл гол санаа нь бүрхэг болно.
5. Хэтэрхий урт.Ирээдүйн хүн анхаарал алдаж, илтгэл дуусахаас өмнө уйдаж эхэлдэг.

 Эх сурвалж: Интернэтээс тохируулсан