Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хичнээн төвөгтэй байсан ч худалдан авагчид худалдан авах шийдвэр гаргахаасаа өмнө дөрвөн зүйлийг анхаарч үздэг.

Тэдгээр нь:

• бүтээгдэхүүн
• шийдэл
• зохистой бизнесийн түнш, мөн
• тэдний итгэж болох хүн.

Тэд өөрсдийн асуудлыг ойлгож, үнэлдэг, үнэ цэнэтэй туршлагаар хангадаг худалдагчдыг хайж байдаг.

Итгэлцэлд суурилсан борлуулалт

Итгэлцэлд суурилсан борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийнхээ итгэлийг өөртөө биш харин тэдний хэрэгцээнд анхаарч хөгжүүлэхийг шаарддаг.Энэ нь зөвхөн борлуулалт хийх бус харилцааг бий болгох явдал юм.Итгэлцэлд суурилсан борлуулалтын хувьд харилцаа нь үйлчлүүлэгч юм.

Хоёуланд нь дээр

Итгэлцэл байгаа үед үйлчлүүлэгчид өөр борлуулагч хайх эсвэл таны үнийг асуух магадлал бага байдаг.Тэд таны дуудлагыг хүлээн авч, мэдээлэл солилцох болно.Итгэл байхгүй үед ихэнх ажил гүйлгээ нь наймаа хийх, гэрээний маргаан, аудит хийх, маневрлах, эцэс төгсгөлгүй шалгах зэрэг болно.Итгэлцэлд суурилсан борлуулалтыг хэрэгжүүлдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчиддээ анхаарлаа төвлөрүүлж, урт хугацааны харилцааг бий болгож, хамтран ажиллаж, харилцаандаа нээлттэй, нээлттэй байдаг.

Дөрвөн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг

Итгэлцэл нь дөрвөн чухал бүрэлдэхүүн хэсэгтэй:

1. Хэрэглэгчийн төвлөрөл.Нээлттэй сэтгэлгээтэй байж, анхааралтай байж, үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудал, эргэлзээ, зорилгыг нэн тэргүүнд тавихад бэлэн байгаарай.Үйлчлүүлэгчид өөрсдийнхөө нөхцөл байдлыг өөрсдийн үгээр тайлбарлахыг зөвшөөр.Тодруулга шаардлагатай үед асуулт асуу.
2. Хамтын ажиллагаа.Хэрэглэгчидтэйгээ мэдээллээ нээлттэй хуваалцаж, нэг баг болж, тэдний сонирхолд нийцүүлэн ажиллах.Та болон таны үйлчлүүлэгчид хамтдаа санал бичиж, үнэ, хураамж, хувь хэмжээ, хөнгөлөлтийн талаар урьдчилан ярилцахдаа чин сэтгэлээсээ хамтран ажиллаж байгаа бөгөөд та хариулт бүрийг мэдэхгүй гэдгээ хүлээн зөвшөөрч байна.
3. Урт хугацааны үзэл бодол.Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааныхаа өмнө урт хугацааны хэтийн төлөвийг тодорхойлох нь зүйтэй.Таны карьер нэг борлуулалт дээр суурилдаггүй гэдгийг санаарай.Удаан хугацааны туршид ялалт-хож тохиролцоонд хүрэхийн тулд хангалттай бүтээлч байх тал дээр хүчин чармайлтаа төвлөрүүл.Гэрээгээ хаахын оронд урт хугацааны харилцааг бий болго.
4. Ил тод байдал.Нууц бол итгэлийн дайсан юм.Ил тод байж, үйлчлүүлэгчдэдээ таны сэдэл санааг илэрхийл.Үйлчлүүлэгчдээ бизнес болон оюун ухаандаа урьж, асуултанд үнэнчээр, шууд хариул.

Итгэлцлийн үндсэн дээр хэлэлцээр хийж байна

Урт хугацааны үзэл бодолтой, итгэлцсэн орчинд явагдах хэлэлцээр нь нэг хэлцэлд “хожих” хэлэлцээрээс эрс ялгаатай.Итгэлцэлд суурилсан хэлэлцээр гэдэг нь харилцагч/худалдагч харилцааг дэмжих, мэдээлэл солилцох, ирээдүйд олон удаа хийгдэх гүйлгээг дүрслэн харуулах явдал юм.Хэлэлцээ хийж буй түншээ хэзээ ч төөрөгдүүлж болохгүй, үнийн бодлогоо сайн баримтална гэсэн үг.

Итгэлийг хаадаг есөн хандлага

Итгэлийг саатуулдаг есөн хандлага энд байна.

• Итгэлээс айдаг.
• Үйлчлүүлэгчид нь тэдний хэлснийг хэлдэг гэдэгт итгэдэг.
• "Надад итгээрэй" гэж хэлэх уруу татагдаж байна.
• Та гайхалтай харагдах ёстой гэдэгт итгэдэг.
• Гайхалтай амжилт нь өөрийгөө зардаг гэдэгт итгэдэг.
• Итгэлийг үйл явц, урамшууллын талаас нь харах.
• Удирдах хэрэгсэл ховор гэдэгт итгэх нь.
• Систем намайг зөвшөөрөхгүй гэдэгт итгэж байна.
• Хүсэл тэмүүлэл дутмаг.

Итгэлцлийг бий болгох таван алхам

Итгэлцлийг бий болгоход тань туслах таван алхам энд байна:

1. Үйлчлүүлэгчийнхээ үнэ цэнийг ойлго.Хэрэв үйлчлүүлэгчид танд итгэдэг бол тэд өөрсдийн хэрэгцээ, хүлээлтийг танд хэлэх болно.Хэрэв та тэдэнд юу хүсч байгаагаа ярихад хүргэж чадвал тэд таны шийдлийг сонсож магадгүй юм.
2. Сонсооч.Ярихаасаа илүү сонсдог борлуулагчид үйлчлүүлэгчиддээ итгэх итгэлийг бий болгох магадлал өндөр байдаг.Юу ч хэлэхээсээ өмнө асуулт асууж, дараа нь чимээгүй байж, үйлчлүүлэгчдэд бүх санаагаа ойлгуулах нь зүйтэй.Үнэн зөвийг баталгаажуулж, үл ойлголцол гарахаас сэргийлэхийн тулд сонссон зүйлээ давт.
3. Хүрээ.Үйлчлүүлэгчидтэйгээ асуудлын талаар мэдэгдэл боловсруул.Итгэлцэлд суурилсан борлуулалтын ажилтнууд асуудал хэзээ ч арилдаггүй гэдгийг ойлгодог.Тэд үйлчлүүлэгчийн асуудлыг урьдчилан таамаглах, ойлгох, шийдвэрлэх мэргэжилтэн болохыг хичээдэг.
4. Төсөөлөх.Хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэж, урт хугацааны харилцаа тогтоох ирээдүйгээ төсөөл.Үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлын гол түлхүүр нь таны юу хүргэж байгаагаас гадна үйлчилгээг хэрхэн хүргэж, хэрхэн дэмжиж байгаа явдал юм.Таны хувьд нэг л хальтиргаа - зөрчсөн амлалт, худал мэдүүлэг эсвэл итгэл найдварыг зөрчих нь урт хугацааны харилцааны найдварыг тасалдуулж болзошгүй юм.
5. Арга хэмжээ авахад бэлэн байгаарай.Итгэлцэлд суурилсан борлуулалтын ажилтнууд арга хэмжээ авахад бэлэн байна.Тэд юунд хүрэхийг хүсч байгаагаа анхаарч, тэргүүлэх чиглэлээ тогтоодог бөгөөд урагшлахын тулд юу хийх ёстойгоо мэддэг.Тэдний төлөвлөгөө нь гэнэтийн зүйл тохиолдоход хангалттай уян хатан байдаг ч тэд үргэлж тодорхой зорьсон газраа санаж байдаг.Зорилго нь тэдэнд зорилго тавьж, эрч хүчтэй байх боломжийг олгодог, учир нь тэд ямар ч үнэ цэнэтэй зүйлд хүчин чармайлтгүйгээр хэзээ ч хүрч чадахгүй гэдгийг мэддэг.

Эх сурвалж: Интернэтээс тохируулсан